Тренинг по ведению переговоров

Правила ведения переговоров связаны с регламентом, этикетом, психологией общения и общепринятыми норма­ми в деловом мире.

Правила ведения переговоров, которые рекомендует Михаил Колосенко

1. Рекомендуется заранее, до начала переговоров, обсудить и составить перечень вопросов, на которые желательно получить ответы. Вопросы должны быть точно сформулированы, чтобы избежать возможных недоразумений и уточнений уже в процессе перегово­ров.

Желательно при разработке сценария переговоров определить и вопросы, которые могут исходить от партнеров по переговорам. По возможности нужно распределить роли, т.е. определить зара­нее, кто в необходимый момент должен ответить на тот или иной поставленный вопрос.

2. При переговорах необходимо вести полную запись деловых бесед (что очень часто не делается), которая, помимо всего прочего, будет нужна при оценке результатов переговоров сразу же после их завершения – также считает и Немировский Игорь Борисович.

После каждого раунда переговоров следует собраться и оце­нить, что достигнуто, что необходимо дополнительно выяснить, что угадано, и что будет затронуто при последующей встрече. Реакция должна быть мгновенной и по горячим следам.

3. При ведении деловых переговоров обычно принято соблю­дать и использовать следующие разного рода условия, фор­мальности, правила и приемы:

• паритетность (число участников с каждой стороны должно быть по возможности равным);
• вести беседу должен, как правило, один человек (вовсе необязательно генеральный директор, а другое лицо, наделен­ное полномочиями);
• не следует шептаться на переговорах ни на каком языке (здесь подход однозначен — следует заранее исходить из возможно­сти знания партнером любого иностранного языка и любого языка народов СНГ);
• не следует обмениваться записками или произносить услов­ленные фразы;
• партнеров по переговорам следует сажать лицом к свету, са­мим усаживаться так, чтобы свет был за спиной. Это позволит следить за выражением лица, что представляется очень важ­ным;
• обстановка на переговорах должна быть непринужденной и деловой одновременно. Необходимо проявлять одинаковую степень заинтересованности в любых вопросах, даже второ­степенных и малозначительных. Необходим постепенный пе­реход; где-то в середине беседы малозаметно перейти к глав­ному вопросу встречи (недопустимо с ходу «вдалбливать» воп­росы);
• необходимо представлять своих людей и (что очень важно) в определенных случаях спросить прямо (почти в упор) о полно­мочиях того или иного представителя. Обычно у зарубежных фирм существует строгая иерархия в части компетентности, полномочий и информированности того или иного представи­теля (в соответствии с уставом фирмы);
• если на переговорах присутствует глава фирмы или президент компании либо один из ее директоров, то в силу их информи­рованности и компетентности можно попытаться получить ин­формацию о других фирмах или даже вовсе по другим отраслям;
• по вопросу о визитных карточках. У нас на практике в этом деле существует весьма упрощенный подход. Визитные карточки в деловом мире должны иметь только ответственные лица. Вру­чение такой карточки — это предоставление другому лицу права на установление взаимоотношений в той или иной форме;
• при ведении деловых переговоров нужно учитывать степень информированности представителей фирмы о Вас и те источ­ники, из которых информация о Вас может быть получена.

Перед встречей поставьте несколько вопросов о предстоящем собеседнике и ответьте на них.

Таким образом, надо мысленно прокрутить в голове возможный ход переговоров и подготовиться к возможным в данной ситуации вариантам. Для того, чтобы предупредить повороты деловой беседы, сле­дует иметь определенный план действия, хотя бы в общих чертах. Всякий неполный, неокончательный или приблизительный план лучше, чем отсутствие плана.

Многое будет зависеть от Вашего поведения: спокойствия, уверенности, выдержки, убедительности, рассуди­тельности, красноречия, в конце концов, остроумия и вдохновения. Здесь полезен один совет: не надо говорить много. Лучше мень­ше, но убедительней. Образно говоря: не лейте много воды в краски — не разжижайте палитру, от этого цвета блекнут, размыва­ются. Вы от этого теряете.