Аналiз ринку збуту товарiв – крок до ефективноi маркетинговоi стратегii

 Аналіз ринку збуту товарів - ключовий процес ефективної маркетингової політики. Постійний рух попиту та пропозиції змушує продавців та виробників тримати руку на ринковому пульсі. Те, що було актуальним учора, вже сьогодні може не дати позитивного ефекту, а завтра всі забудуть, що на ринку був такий товар і приносив гарний прибуток. З іншого боку, аналіз ринку проводиться індивідуально кожному за регіону. Загальні тенденції, що є на одному ринку, можуть не спрацювати на інших ринках навіть у межах однієї країни. Якщо ж фірма виступає міжнародному ринку, аналіз ускладнюється.
Основні засади аналізу ринку збуту товарів

Аналіз збуту (sales analysis) – ретельне вивчення особливостей та тенденцій ринку на даний момент для розробки ефективної маркетингової стратегії у заданому часовому горизонті.

На першому етапі ми визначаємо цільову аудиторію нашої товарної групи. У будь-якому випадку є кілька каналів збуту, кожен з яких вимагає своїх інструментів і методик просування. Необхідно точно назвати кожну групу споживачів, оцінити потенціал їхньої купівельної спроможності та у цифрах висловити обсяг товару, який вдасться прокачати за грамотної маркетингової політики. Почати варто з виділення найбільших груп. Визначимо, як покупці ставляться саме до нашого товару та наскільки вони поінформовані.

Ринок поділяється на такі сегменти:
- неінформовані споживачі («спляча група»), які нічого не знають про наш товар;
- інформовані клієнти, але не мотивовані на купівлю товару («очікувана категорія»);
- відвідувачі ринку товарів наших конкурентів («потенційна група»);
- справжні покупці нашого товару («робоча категорія»).

На основі даних, які дає ринок збуту товарів, будується стратегія виходу на ринок та заходів щодо стимулювання та розширення поточних споживачів.

Що дає аналіз становища товарів на ринках збуту? Розповість Наталія Дегтярьова, маркетолог.
Аналіз ринку збуту товарів цікавий як виробників продукції, так ритейлерів і дилерів, які займаються поширенням товару кожен у своєму сегменті. Виробнича компанія найчастіше віддає збут своїм партнерам або будує незалежну збутову структуру, покликану поширювати товар над ринком. Інтереси виробництва та збуту часто розходяться в діаметрально протилежних напрямах. Наприклад, для зручна уніфікація товару, ритмічність випуску, наявність складу готової продукції і т.д. Збут, зазвичай, має зовсім інші цілі: персоналізація товару кожному за покупця, точкові обсяги випуску, виготовлення товару під клієнта тощо. Щоб поєднати ці інтереси, треба ретельно прорахувати ринок та вибрати той асортимент, який сподобається більшості, 80-90% покупців. 10-20%, що залишилися, будуть цікаві лише фірмам, що виробляють і продають ексклюзивну продукцію.
Ми пропонуємо онлайн тренінги з продажу безкоштовно, та по маркетигу.  https://www.youtube.com/watch?v=Ckm7w11KaX4

Методи, що дозволяють провести аналіз ринку збуту товарів
Ринок посередників. Посередники націлені на покупку великого обсягу товару та збуту його на певному географічному ринку. На відміну від дистриб'юторів, вони не залежать від виробника, не зобов'язані підтримувати його збутову або продуктову стратегію і діють суто в особистих фінансових інтересах. Посередників можна поділити на дві великі групи. Перша закуповує товар зі 100% оплатою і потім займається його збутом на свій страх та ризик.

Аналіз ринку збуту лежить повністю на плечах посередника.
Друга здійснює агентський збут. Агенти здійснюють аналіз ринку на основі інтересів виробничого підприємства та займаються збутом за рахунок підприємства, отримуючи за це агентську винагороду. Фактично вони є позаштатними співробітниками відділу збуту, які не мають окладної частини оплати праці.

 Аналіз ринку збуту передбачає вивчення кожної із цих груп окремо. Необхідно відстежити обсяги кожного каналу збуту в розрізі асортиментної лінійки та товарної політики, простежити за рентабельністю та фінансовими потоками тощо. І дізнайтесь, Як знайти нових клієнтів, ефективні способи, від фахівців.

Аналіз прямого збуту. Прямий збут здійснюється з допомогою відділу збуту та штату співробітників чи шляхом створення окремої збутової фірми. Крім того, можна створити мережу власних магазинів. Аналіз прямого збуту необхідно поділити як мінімум на дві складові – це оптові та роздрібні покупці. Можуть бути і специфічні групи, які, як правило, належать до оптових клієнтів. Наприклад, доцільно відокремити корпоративних покупців, які здійснюють закупівлі, від різних підрозділів фірми або навіть від різних фірм, об'єднаних однією ціновою та товарною політикою. Ще можна додати VIP-клієнтів, які допомагають здійснювати продаж великих обсягів продукції на ринку.

Аналіз дистрибуції. Аналіз регіональних збутових підрозділів заточено на грамотне поширення продуктової лінійки. Кожен регіон спеціалізується на збуті певного товару, що відповідає платоспроможності кінцевих споживачів, переваг. Дистриб'ютори так само, як і посередники, мають незалежність у виборі товару та аналізі свого ринку, однак вони зобов'язані підтримувати маркетингову та продуктову стратегію підприємства в обмін на більш високий рівень лояльності.