Як досягти своеi мети у переговоров?
Головне, до переговорів потрібно готуватись.Це, здавалося б, абеткова істина, необхідна для досягнення успіху в будь-якому секторі підприємницької діяльності, при продажі бізнесу набуває особливої ваги.
Переговірнику необхідно не тільки твердо усвідомити, чого хоче продавець (і в яких цінових, тимчасових та інших рамках знаходяться його вимоги), а й чітко розуміти, у чому полягає основний інтерес покупця. Причому хочемо ми цього чи ні, але правильна оцінка останнього набагато важливіша для досягнення компромісу і, як наслідок, реалізації угоди , тому, ми і пропонуємо для вас, онлайн тренінги з продажу в Україні, які проводить наша компанія.
Не забуватимемо, що ринок чинного бізнесу в Україні, ще з докризових часів був ринком покупця, а не продавця. Негативні процеси в економіці, що виникли з літа 2009 року, тільки поглибили цю тенденцію. Сьогодні ж, незважаючи на деяке пожвавлення бізнесу в окремих сегментах, кардинально ситуація на ринку не змінилася (і навряд чи в найближчому майбутньому зміниться на користь продавців діючих підприємств).
Для того, щоб у процесі переговорів не зустрітися з несподіванками, заздалегідь визначтеся з відповідями на запитання:
- що є сильними і що — слабкими сторонами бізнесу, що продається;
- скільки вона реально може коштувати (т.зв. «справедлива» ціна, яку ви, за необхідності, зможете підтвердити документально);
- хто може стати реальним покупцем (інвестором);
- які додаткові питання можуть зацікавити потенційних покупців;
- як поточна обстановка на ринку та близькострокові тенденції його розвитку можуть позначитися на ході переговорів та проведення угоди.
Отже, безумовно враховуючи свої особисті інтереси (якщо ви намагаєтеся продати бізнес самостійно) або інтереси власника бізнесу (при наданні посередницьких послуг у здійсненні угоди), будьте максимально готові задовольнити цікавість продавця з питань, що його цікавлять. Доречі, ми ще пропонуємо, корпоративні тренінги з продажу , і як правильно вести переговори, для вашої перемоги.
Ви влаштовуєтеся на роботу, або намагаєтеся домовитись з таксистом про ціну. Два адвокати намагаються вирішити спірну справу щодо розподілу майна клієнтів.
Група торгових компаній поділяють ринок збуту. Міський чиновник зустрічається з представниками муніципального транспорту з метою запобігти страйку. Усе це переговори.
Хоча все життя і складається з суцільних переговорів, вести їх «професійно» мало хто вміє. То що це таке — переговори? Із чого вони складаються?
Як і всі цілі, будь-які переговори мають свою внутрішню структуру — етапи ведення:
- планування.
- встановлення контакту.
- визначення «правил гри».
- оцінка партнера.
- Розвиток сценарію.
- ведення торгу. Поступки.
- Завершення переговорів.
Хто знайомий з техніками продажів, може вигукнути, що етапи ведення переговорів майже повністю збігаються з етапами продажів. І зробить неправильний висновок: "Будь-які переговори зводяться до продажу". Правильніше сказати, що продаж — це різновид переговорів, говорить Наталія Дегтярьова.
Головна відмінність переговорів від продажу – це цілі. У продажу основна мета – продати товар. Продавець може дещо змінити свою пропозицію, але ціль залишається незмінною — просте «так» на пропозицію купити товар.
Переговори ж припускають, що дві людини обговорюватимуть предмет разом. У ході дискусії цілі можуть змінюватись в залежності від того, що скаже протилежна сторона. Тому переговорник повинен мати не одне поставлене перед собою завдання, а кілька, що дозволить маневрувати та досягати успіху.
Предыдущая статья
Следущая статья
Вернуться
